すべての業務を高額報酬に変える商談の技術

TRANSWITCH™完全版 解説講座

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２万円の業務が、年間６０万円の顧問報酬に。
月３万円の顧問報酬が、月額３０万円に。

トーク力、雑談力、すべて不要。見積もり競争もなくなる。
そんな「魔法」のような商談方法があるのです。

TRANSWITCH™完全版

2017/12/5（火）東京
横須賀輝尚　＋　マツダミヒロ

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横須賀輝尚です。

もはやこれはわかる人だけがわかる講座でしょう。

私の１０年に渡るコンサルティング経験から、完成させた「商談」の講座になります。

一応、丁寧に説明をしておきますが、すでに何の講座で何が得られるかが直感的にわかる人は、読むのを省略して講座にお申込みください。まあ、あなたが仮に間違って申し込んだとしても、満足いただける講座にはなっていますのでその点はご安心を。

では、例によって長くなりますが、早速講座について解説していきましょう。

マーケティング第二の壁を突破する。

マーケティングの勉強を一心不乱にしている人ほど、間違うものです。

 

集客と販売は、似て非なるもの。しかし、多くの場合なんとなく混同されてしまっているものです。

この違いが明確に説明できないようでは、その努力も水の泡。報われることは、残念ながらありません。

正しい道を進めば、努力はいつか報われる。しかし、間違った道を進んでしまえば、その努力が報われることはありません。

厳密に言うと少し違うのですが、士業の場合の集客は「問い合わせ」や「相談」を取ること。販売は「業務の依頼」「顧問契約の締結」。つまり、お客と接点を持つまでが「集客」、実際に契約することが「販売」、ということになります。

世の中にある多くのマーケティング・ノウハウは集客に関するものです。アナログ営業、ネット営業、セミナー営業…どれもこれも、お客との接点を持つための手段でしかありません。

ある程度、マーケティングを実践すればこの状況は作り出せます。しかし、多くの士業が「問い合わせはあるのだが、成約しない」という第二の壁に必ずぶつかります。それは、言うまでもなく「販売・成約」するノウハウを持ち合わせいないから、ということになるわけです。

お客を集める技術と、成約を取る技術はまったく別のものです。

まずはこの点を理解しなければ始まりません。

理解できなければ、当然売り上げが伸びるはずもありません。今日も成約できず、明日も成約できず…延々と負のスパイラルに陥るのみとなってしまいます。

なぜ、成約できないのか？という古い質問。

「なぜ、成約できないのか？」
「それはあなたがセールスの仕方を勘違いしているからなのです。」

なんて、普通の話はこのTRANSWITCH™にはありません。

TRANSWITCH™は、成約率を高めるのが目的ではないのです。

成約率を高めることは、単なる前提です。

TRANSWITCHとは、「TRANSLATION」と「SWITCH」を合わせた造語で、すべてを変えてしまうという意味。

すべての業務を高額報酬に変えた上で、極めて高い確率で成約をすることが目的の「技術」なのです。

具体例をひとつ挙げましょう。
これは実際にあった例です。

 

あなたが社労士だとして、アルバイト契約書の作成を相談され、見積もりを下さいと言われた場合に、どうするか。

ここで見積もりを出すのは最悪の回答です。

相見積もりを出され、他の安い事務所に仕事が回ってしまうか、あるいはあなたが出した見積もり額を下げなければならなくなるでしょう。

TRANSWITCHであれば、こう考えます。

アルバイト契約書の問い合わせが来た段階で、下記のような質問をします。

「なぜ、アルバイト契約書をつくろうと思われたのですか？」

これに社長はこう答えました。

「今はまだ小さな会社に過ぎないが、いずれ１００名を超える会社にしたいと思っている。だから、法律的な整備は今のうちに小さなことでもしっかりしておきたいと思って…」

ここが、SWITCHさせるポイントです。

社長は将来を見据えています。１００名を超える規模の組織を目指すということが、質問によって導き出されました。ここで提案をします。

「１００名規模の組織を目指されるのであれば、将来的には就業規則をつくりますよね。人数が増えてからルールをつくるより、最初からルールがあった方が浸透させやすいといえます。これはほかの評価制度や賃金制度なども同じです。」

と。本当はもう少し細かいやり取りがあるのですが、ざっくり言えばこのような感じになります。当初のニーズは「アルバイト契約書の見積もり」。しかし、TRANSWITCHのメソッドを活用すると、ニーズが「変化」していきます。

最終的に、この社労士は就業規則、評価制度の作成導入も含めた契約として、月額５万円の顧問契約を締結することになりました。この社労士が、純粋にアルバイト契約書の見積もりだけを出せば、２万円か３万円だそうです。それが、最終的に年間６０万円以上の契約に変わったのですから、万々歳です。

ほかにも様々な事例があるのですが、説明しきれないので残りは講座の中で解説することにします。

いずれにせよ、TRANSWITCHを身につければ、もう価格競争とか見積もり合わせとか、そういう次元の悩みを持つ必要はありません。クライアントとの「接点」さえあれば、TRANSWITCHによってほぼすべての業務を高額報酬にすることが可能です。

何も隠すことはありません。
すべての業務を高額報酬に変える商談の技術
「TRANSWITCH™」の概要は、次のとおりです。

Phase.1　商談の前

・クライアントについてのリサーチ

すべての業務を高額報酬に変えるためには、事前のリサーチが重要です。クライアントの情報をどこまで調べれば良いか、業界情報はどこまで抑えれば良いか、これがわかっていないとこの商談術の効果は半減します。第一フェーズとして、まずはクライアントについて知ることが重要です

・２つのマインドセット

成約率を高めるためのマインドセット。こういうことを軽視する人も多いのですが、テクニックだけでは成約率は上がらないのです。２点、成約率を高めるためのマインドセットを行います。

Phase.２　商談構成

ビジネスコンセプト　プレゼン　説明　ボディパーツ

・商談の全体構成をつくる

商談はコントロール権を持たない限り、有利に進めることは不可能です。そのため、商談の流れを掌握し、TRANSWITCHに有利な構成を最初に決定します。

・「質問」でニーズを変える

クライアントは、自分自身のニーズには気づいていません。最初の問い合わせ、相談というのはあくまで表面的なニーズになります。そこで、クライアント自身が気付いていない現在のニーズ、未来への投資となるニーズを「質問」によって引き出すことが重要です。

・予算を確定させる

絶対価格をまず引き出します。その上で、相対価格として「安い」（価格がやすいのではなく、価値に対して安く感じてもらうという意味です）と思わせるために、報酬額の交渉をします。交渉といっても、ある言葉で確認をするだけなので、難しいことではありません。

Phase.３　クロージング

・「提案」をつくる

TRANSWITCHでは、商談を2日に分けます。1日目はヒアリング中心とし、2日目に提案を行います。この際、クライアントの表面的ニーズと、潜在的ニーズを満たす2種類以上の提案をつくることになります。

・クロージングする

TRANSWITCHは、極めて高い成約率を誇る商談方法です。しかし、それでも「言質を取る」となると緊張であったり萎縮であったり、うまく言えないこともあるでしょう。そこで、TRANSWITCHではいくつかのクロージングするフレーズを用意しています。そのフレーズをつかって（あるいは使わないで）、最終的にクロージングをします。

この３つのフェーズによって、成立するのが「TRANSWITCH™」です。講座ではこのフェーズに沿って具体的な解説をするわけですが、センスのある人はこのフェーズを見ただけでも、成約率を上げられるでしょう（もちろん、解説を聞けばさらに効果は倍増しますが）。

そして、この商談の技術は、次のことを現実のものとします。

相見積もりに苦しむことがなくなる。

クライアントのニーズに合わせたかたちで提案することになるので、基本的にはもう士業の標準的な業務とは次元が違う提案をすることになります。そのため、もうクライアントは比較する必要がなく、予算感さえ合っていれば１００％に近い確率で、あなたの提案が選ばれることになります。

単価の低い業務を高額報酬に変えることができる

前掲のとおり、たった数万円の業務でも、数十万、場合によっては１００万円を超える案件に変えることが可能です。ですから、クライアント候補との接点が、すべて高額報酬のチャンスになるわけです。業務にもよりますが、「ああ、また安い契約書作成。１通１万円か…」と嘆く必要もなく、接点さえあれば、その仕事は５万円にも１０万円も化ける可能性があることになります。

単発業務を顧問契約に変えることができる

クライアントのニーズにただ合わせるだけが提案ではありません。相手のニーズに自分の要望を乗せてしまえば良いのです。つまり、単発業務でも顧問契約の提案ができます。行政書士でも司法書士でも、顧問を持つことが可能なのです。TRANSWITCHをつかえば、もはや「スポット業務主体の士業だから…」という泣き言を言うこともなくなるのです。

値下げのお願いをされることがなくなる

前述のとおり、クライアントのニーズに合致するので、同業者と比較されることがなければ、当然同業者と比べて高いから安くしてほしいなんて言う嘆願はなくなります。もしあっても、断れば良いのです。いくつかの案件を断ったとしても、この商談方法であればすぐに高額報酬の契約が取れますので。

値下げのお願いをされることがなくなる

前述のとおり、クライアントのニーズに合致するので、同業者と比較されることがなければ、当然同業者と比べて高いから安くしてほしいなんて言う嘆願はなくなります。もしあっても、断れば良いのです。いくつかの案件を断ったとしても、この商談方法であればすぐに高額報酬の契約が取れますので。

しかも、次のような技術はまったく不要です。

・スクリプトに沿ったセールストーク
よくある営業トークスクリプト。こんなのは不要です。重要なのは、クライアントの話を聞き、ニーズを質問によって引き出すことにあります。そのため、小難しい営業トークのスクリプトを覚えたり、長い台詞を覚える必要はまったくありません。

・雑談力
雑談力も不要です。まあ、ないよりはあった方が良いのかもしれませんが、その場で何か楽しませるような軽快なトークとか、そういうものも不要です。クライアントのニーズとこちらの提案がマッチすれば、正直会話が楽しかろうがそうでなかろうが、成約する。ビジネスとは基本的そんなもの。「良い人」だけでは成約できないのです。

・相手の心理を読む力
これもないよりはあった方が良いですが、心を読むなんて基本的には不可能なこと。それよりはTRANSWITCHで使用する質問を実施し、ニーズをひとつでも引き出し、スイッチさせる可能性を高める方がよほど現実的です。

・心理学を駆使した交渉、会話術
ミラーリングとか、ナントカカントカとか、そういう心理学テクニックも不要です。これも知っていて困ることはありませんが、所詮小手先。重要なのは言うまでもなく、ニーズを引き出すこと、ニーズを変えることです。特にこうした勉強をこれからする必要もないのです。

・意味のない根性論
根性論は否定しません。量稽古も必要です。ただ、何も考えずに取り組む量稽古と、計画的に実施する量稽古では意味が違います。正しい道を知って、実践する。その上で根性論があれば最高です。

 

つまり、あとはあなたがTRANSWITCHを知って実践するだけです。何の準備も勉強も不要です。たった1日、この手法を学べば、これからの商談はすべて高額報酬のチャンスに変わる、ということになります。

TRANSWITCH™完全版を「超える」ために。

TRANSWITCH™という方法は、すでに確立された商談の技術です。私が経営天才塾という会員制コンサルティングの中で、会員の皆様からの相談を受け、完成させた士業にとって完璧な商談の技術になります。自信があるからこそ、完璧と伝えていますし、今回は完全版ということで公開するわけです。

言うまでもなく、このTRANSWITCHだけでも完成されています。そのため、当初は私がひとりで３時間程度の講義を行う予定でしたが、縁あってTRANSWITCH完全版をさらに最高峰のレベルで提供するために、最高の特別講師を迎えることができました。

それが、日本唯一の「質問の専門家」であるマツダミヒロ氏です。

マツダミヒロ

質問家。「魔法の質問」主宰。
カウンセリングやコーチングの理論をベースに、自分自身と人に日々問いかけるプロセスを集約し、独自のメソッドを開発。質問するだけで、魔法にかかったようにやる気と能力が引き出され、行動が起こせるようになることから、「魔法の質問」と名づける。
2004年より日刊メルマガ「魔法の質問」を開始。クチコミで人気が広がり、毎日2万人が読むメルマガとなる。
質問を投げかけ、参加者が答えるスタイルの「魔法の質問ライブ」を軸に、日本全国・海外で行う講演は年間200件以上。
NHKでもとりあげられた「魔法の質問学校プロジェクト」では、ボランティアで全国の学校へ行き、子供たちに魔法の質問を体験してもらっている。
「質問は、人生を変える」をキャッチフレーズに、上質な人生を生きるきっかけづくりを行なっている。
『起きてから寝るまでの魔法の質問』（サンマーク出版）ほか著書多数 。

質問の重要性がわからないというのは、
自らビジネスセンスがないと言っているのと同義

第２フェーズで質問をし、標準的な業務を高額報酬案件に変えてしまうのが、TRANSWITCHであると説明しました。正直、この３つのフェーズの流れを守るだけでも成約率は高まってしまいます。

しかし、何度もお伝えしたとおり、成約率を高めるのはTRANSWITCHにとっては通過点。最大の目的は標準的業務を高額報酬に変えることです。

そのためには、クライアントのニーズを掌握する必要があります。クライアントが見えているニーズは、あくまで表面的なもの。実際には、隠されたニーズもあれば、クライアントが気付いていないニーズもあるわけです。

クライアントがニーズに気づかなければ、高額報酬を実現することは不可能です。先ほどの例を思い出してください。社長がニーズに気づかなければ、年間６０万円を超える契約には至らなかったはずです。

もう、センスの良い方であれば気づいているはず。

 

そう、標準業務を高額報酬に変えるカギは、「質問」にあります。

 

「質問」というものは不思議なもので、私を含めその重要性に気がついている人にとっては、これ以上重要なものはないというほど重要なものなのですが、気づいていない人にとっては、本当に無関心になってしまうのがこの「質問」。

しかし、「質問」の重要性にわからないというのは、自らビジネスセンスがないと公言しているのと同じこと。そして、士業・コンサルタントビジネスを行う上で、マツダミヒロ氏を知らないということも、ある意味では勉強不足を指摘されても仕方ないともいえます。

ただ、知ることに遅すぎるということはありません。

今回はTRANSWITCH™の完全版の公開に加え、「質問」の専門家であるマツダミヒロ氏から、経営者の真のニーズを引き出すための質問の方法をすべて解説していただく、特別講座の開催が決まりました。

私がTRANSWITCHの全体像を解説し、マツダミヒロ氏に徹底的に質問力を伸ばしてもらう。すべての業務を高額報酬に変える商談の技術、TRANSWITCH完全版に相応しい内容となりました。マツダミヒロ氏の講義の内容は次のとおりです。

日本唯一の「質問家」マツダミヒロ氏とは？

「質問」の専門家というだけで、相当エッジが効いたコンサルタントですが、彼は日本で初めて、そして唯一「質問家」の肩書きを持つ人です。わかりやすい言い方をすれば、「質問」の研究と実践で成功した人、といえます。私のコンサルタント活動の中で、彼を超える質問の専門家には会ったことがありません。これ以上完全版に相応しい講師はいないでしょう。

質問によって、経営者のニーズを引き出す方法

「質問」の力を身につければ、経営者のニーズをすべて引き出すことが可能です。例えば、「今は困っていることはなにもない」という経営者から、困りごとを聞き出す質問もあるのです。講義の中では、質問の重要性とマツダミヒロ氏の質問のスキームを学ぶことができます。これによって、あなたも商談の中でクライアントのニーズを引き出すことができ、ひいては高額報酬の提案をすることが可能になります。もちろん、経営者だけでなくBtoCで個人を相手にする業務に関しても応用できる内容なので、その点はご安心くださいませ。

組織の労務問題のニーズを引き出す方法

講義の中で、質問に関するスキーム全般は解説されます。今回はよりそのシーンの多い、組織の労務問題についてのニーズを引き出す方法にもフォーカス。つまり、社労士であれば、すぐに使える質問の解説を聞くことが可能です。

組織の財務問題のニーズを引き出す方法

同じく、財務に関するニーズを引き出すことにもフォーカスします。税理士、会計士、融資を取り扱う行政書士にフォーカスしたかたちです。お金に関する質問というのは、センシティブな内容を含むため、質問すること自体が困難であることも多いといえます。そこで、今回はマツダミヒロ氏に財務面のニーズを引き出す質問にもフォーカスしていただくことになりました。

質問の効果というのは、文章にしにくいものです。マツダミヒロ氏の講座受講をあえてメリットとしてまとめれば、以下のとおりとなります。

・クライアントのニーズを引き出すことは、高額報酬提案の機会を増やすことである
・クライアントのニーズには、本人も気づいていないものがある
・ニーズはすべて、「質問」によって引き出されるものである
・そして、マツダミヒロ氏のメソッドはその質問に特化されたものである
・マツダミヒロ氏の「質問力」を身につければ、あなたも高額報酬を得る提案ができる

ほかにもまだ多数のコンテンツを盛り込んでもらう予定ですが、続きは講義の中で解説していただくとしましょう。

TRANSWITCH完全版は、今後あなたの商談に関するすべての悩みを解決します。もう、価格競争からは脱却しましょう。クライアントから高額報酬でぜひお願いしますと言われる専門家になりましょう。そのために必要なことはすべてそろえ、そしてマツダミヒロ氏の登壇により、よりそれが完璧なものになりました。

これが、今回のTRANSWITCH™完全版の全容になります

セミナー参加費用と参加人数について。

「質問」を深く学ぶには、単なる座学では不可能です。ですから、講義の中でワークを行うことも予定しています。そのため、５０名とか１００名とかの参加人数では開催不可能です。そのため、今回の参加人数は２０名を限度とさせていただきます。例によって、ビデオ受講も用意しますが、ビデオ受講も同じく２０名程度までと考えています。

セミナー参加費用は、さすがに今回は１日セミナーでかつマツダミヒロ氏を迎えることから、参加者1名につき１０万円前後と考えていました。今回、初めて彼を知った人もいるのではないかと思うのですが、本来はこういった場に出るような人ではないのでし、もはやお金のために仕事をするレベルの人でもありません。

※マツダミヒロ氏の講演料は通常１時間４３万円以上。

ただ、これも例によって、ということで恐縮ですが、私が口説き落としました。何とかその質問の力を、我々に提供してほしい。熱意で押さえつけたと言ってもいいかもしれませんが、普段の講演料もマツダミヒロ氏のご厚意により、だいぶ押さえていただくことが可能になりました。

最終的に決定した今回の参加費用は、５万円を切る４９,０００円（税抜）となりました。例によって３回までの分割支払いも用意しております。この機会を見逃さないよう、お気をつけください。

それでは、セミナーの概要です。

日にち２０１７年１２月５日（火）
 時間１３：３０―１８：３０（開場：１３：１５）
場所 アルカディア市ヶ谷
▶アクセス
定員 会場２０名　ビデオ受講２０名
 第１部
１３：３０−１４：２０
講師：横須賀輝尚		◯ TRANSWITCHの第１Phase解説
商談の準備からマインドセット、全体構成についての解説。
 第２部
１４：３０−１５：２０
講師：横須賀輝尚		◯ TRANSWITCHの第２Phase解説
商談の全体構成の解説。商談のコントロール方法と質問の技術解説。予算感の伺い方と報酬額の決め方について。
第３部
１５：３０−１６：２０
講師：マツダミヒロ氏		 ◯ 「質問」で成功する方法
なぜ「質問」が重要なのか、質問によって何が実現できるのか。マツダミヒロ氏の質問のスキームについて、基本から応用まで解説していただきます。
第４部
１６：３０−１７：２０
講師：マツダミヒロ氏		◯ 経営者の真のニーズを引き出す方法
具体的に労務、財務のニーズを引き出す方法、本人が気付いていないニーズを質問によって引き出す方法の解説を中心に行います。
第５部
１７：３０−１８：２０
講師：横須賀輝尚		◯ TRANSWITCHの第３Phase解説
提案内容の考え方とクロージングの方法を解説。いつ契約をするか、どのタイミングでクロージングをするかを解説。

 

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追伸

マツダミヒロ氏を特別講師に招いたTRANSWITCH完全版セミナーは、これが最初で最後です。前述のとおり、本来なら私が呼べるような講師ではないのです。ミヒロさんはそもそも超有名人ですし、日本にいるのも年間６０日程度。次はありません。この機会をぜひお見逃しなく。

 

追伸２

ミヒロさんを知らないのはちょっとまずいとお伝えしましたが、それでも今この案内で知って、勉強をしたいと思った。でも、「質問」の専門家なんて…とまだこちらの世界に貼ってこれない人もいると思います。私のことは知っていても、ミヒロさんのことを知らないという人が、一番多いでしょう。

そこで、私がミヒロさんのことを保証します。つまり、いつもどおり全額返金保証をつけます。セミナーを受講し、実践して何の役にも立たない、何の結果にも繋がらなければ、メール１通で速やかにご返金させていただきます。

（まあ、本来はそんなことする必要は１００％なく、かえって失礼に当たると思うのですが、初めましての人も案外多いと思いますので、念のため）

 

追伸３

実は、この講義以降、私が登壇する予定の講義がありません。２０１８年のスケジュールも出始めていますが、今のところ私が講師を務める講義は予定されていません。今後の企画にもなく、事実上最後の講義になる可能性がありますので、念のため付け加えておきます。

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